¿Qué necesito para comenzar mi plan?


El plan de exportación es la hoja de ruta que necesitás para alcanzar tu objetivo de concretar ventas internacionales, y te servirá para tener un análisis de variables y situaciones que pueden presentarse en tu proceso de formación exportadora.

Lo primero que tenés que realizar es un análisis de mercado, que te permitirá definir un objetivo y delinear los pasos y recursos que tenés que contemplar para alcanzar tu meta. También te servirá para demostrar qué tan bien preparado estás en tu camino hacia la exportación, ya sea ante potenciales clientes, inversores o socios.

El análisis de mercado consiste en interiorizarte sobre el funcionamiento del sector en el resto del mundo, poniendo los esfuerzos en identificar cuáles son los potenciales países a los que podrías llevar tu oferta exportable. Esto consiste en estudiar tanto la demanda como los competidores en cada destino, para identificar si existen o no oportunidades de negocio para tu empresa allí.

Al identificar un déficit entre la oferta y demanda podrás entender que hay un espacio a penetrar y una oportunidad a explotar. La definición del país objetivo es crucial, determinará el éxito o fracaso del intento de internacionalización. El primer paso consiste en saber por qué es elegido un mercado en particular y explicar qué lo hace estratégico.

Dentro del plan tenés que incluir:

 

  • Finalidad: contar lo que buscás con la exportación, los beneficios que generará y cómo vas a medir los resultados.
  • Producto/Servicio: explicar las características claves y las ventajas competitivas que diferencia a tu producto o servicio de otros. No olvides proteger lo relacionado a la propiedad intelectual, como marca y diseño.
  • Adaptación: tener en cuenta el ajuste de tu producto o servicio para cubrir la demanda del nuevo mercado.
  • Logística: especificar cómo tu producto o servicio llegará al mercado objetivo.
  • Pensar a futuro: prever los problemas que podrían surgir en la comercialización de tu producto o servicio dado el cambio de contexto y cultura.

Si te interesa este tema, te recomendamos este video y esta página web con más información sobre cómo armar tu primer plan de negocio exportador.

 



La clave está en la diferenciación


En el caso de la oferta de servicios, es fundamental que tu empresa tenga una propuesta de valor diferenciada. En el mercado internacional vas a competir con miles de empresas a precios que muchas veces son difíciles de igualar, por lo que tu propuesta de valor debe ser superadora.

Es importante que decidas de antemano si vas a ofrecer un producto cerrado o diferenciado, o si será un genérico como por ejemplo el desarrollo de aplicaciones. Si fuera un servicio vinculado a un “producto cerrado” es recomendable que primero lo pruebes a nivel local, y una vez que funcione en Argentina entonces valdrá la pena llevarlo al exterior.



¿Cómo defino mi mercado objetivo?


Es fundamental que definas correctamente tu mercado objetivo desde los primeros pasos de tu proyecto, para ser preciso y enfocarte siempre a tu cliente ideal. Tenés que ser muy claro a la hora de establecer a qué tipo de empresas puede servirle tu servicio.

 

La investigación del mercado

Para orientar la búsqueda de clientes es importante que hagas una investigación de mercado. También te resultará muy útil realizar un sondeo de posibles clientes sobre tu base local.

Estudiar a la competencia en el país objetivo y tener una idea de las contrapartes a las que puede interesarle tu servicio es otro punto importante. Recomendamos que tu búsqueda se resuma en dos o tres rubros con los que hayas trabajado en el mercado local con una experiencia exitosa.



Canales de comercialización


En el caso de la oferta de servicios, tenés tres alternativas de comercialización:

  1. Podés ingresar en el mercado internacional de forma individual, buscando clientes y estableciendo relaciones directas;
  2. Podés abrir una oficina en el país objetivo; esto puede ser tu segundo paso luego de haber encontrado clientes en destino para afirmar tu posición en el mercado;
  3. Podés buscar un partner en el exterior; esto es asociarte con una empresa que ya opere en ese mercado y así comenzar a exportar tus servicios.


¿Cómo gestiono órdenes, facturas y cobros de mi exportación?


Factura de exportación

Tené en cuenta que la factura de exportación tiene diferencias frente a la que usas en la venta al mercado local por lo que te recomendamos leer este instructivo y consultar con tu contador.

 

Cuándo cobrar por tu venta

Esto aplica principalmente para las ventas que hagas a empresas. Tenés tres instancias para realizar un cobro:

Antes de entregar el servicio: este es el método más seguro, ya que el riesgo se transfiere al comprador. La principal contra es que puede resultar poco atractivo para la contraparte y que, en consecuencia, decida optar por otro proveedor con mejores condiciones de pago. Te recomendamos usar este método para clientes nuevos, para aquellos que tengan un mal historial crediticio o procedan de países de riesgo.

Compartir el riesgo: hay métodos de pago que te permiten dividir el riesgo de la operación, como por ejemplo las cartas de crédito, que son una garantía de pago por un banco en nombre de la empresa compradora. Este instrumento es más costoso, por lo que te recomendamos su uso en operaciones de valores elevados.

Cobrar después de la entrega: en este caso vos como exportador absorbes el riesgo de la operación, por eso te recomendamos no aplicarlo a un cliente con el que se opera por primera vez. Este método implica una mayor evaluación del costo de venta.

En caso de que se trate de una venta a consumidor final por ecommerce, seguramente la misma plataforma se encargue de gestionar el cobro.

 

Cómo cobrar

Existen diferentes medios de cobro/pago en el mercado internacional, cada uno con distintos costos y requerimientos, así que tendrás que evaluar con tu banco la mejor opción para cada operación. Teniendo en cuenta que el método y plazos de pago se negocian con el importador y se reflejan en el contrato de Compra-Venta Internacional, te recomendamos conocer previamente los costos, riesgos y beneficios de los diferentes medios de cobro.

No existe un método ideal, sino aquel más apropiado para cada operación. Tanto vos como tu cliente ponderarán la experiencia de cada uno, la confianza entre ustedes, los riesgos que están dispuestos a correr, la estabilidad bancaria en sus respectivos países y los costos implicados en la operación para luego negociar el instrumento de pago a ser utilizado.

 

Modalidades más frecuentes:

Transferencia bancaria/ Orden de Pago: es una transferencia directa de fondos del importador al exportador. Es fundamental que exista una fuerte confianza entre las partes que garantice la seguridad de pago y la correcta entrega de la mercadería y los documentos.

Los mayores beneficios de esta herramienta son sus costos relativamente bajos y su operatoria sencilla, lo que permite a las partes flexibilizar el pago de adelantos y el financiamiento. Esto se debe a que la orden de pago es divisible, admitiendo que la transferencia de fondos pueda ir efectuándose en forma parcial.

Existen ciertas órdenes de pago que restringen el cobro, como la condicionada, cuyo cobro queda sujeto al cumplimiento de alguna condición o requisito, y la documentada, cuyo cobro por parte del beneficiario queda supeditado a la presentación de los documentos detallados.

A su vez, las órdenes de pago pueden ser revocables e irrevocables. La orden de pago revocable es aquella con transferencias de fondos que pueden ser canceladas por el ordenante sin necesidad de consentimiento del beneficiario. Toda orden de pago es considerada revocable, salvo que se indique lo contrario. La orden de pago irrevocable es aquella transferencia que no puede ser rescindida sin el consentimiento del destinatario, razón por la cual deben estar previamente establecidas las condiciones.

 

Cobranza documentaria: este medio le permite al exportador asegurarse que el importador no pueda acceder a los documentos del embarque hasta que no haya efectuado el pago correspondiente.

En este caso el vendedor realiza el embarque de la mercadería y remite, por medio de su banco al banco de su cliente, los documentos previstos en el contrato de compra-venta.

El banco receptor de la documentación tiene la expresa instrucción y obligación de no entregar los documentos antes de recibir el pago o de aceptar un crédito (letra) por parte del importador.

Cabe destacar que este método no garantiza el pago, pero asegura que el importador no podrá retirar el embarque a menos que haya efectuado el pago correspondiente.

En este caso, la orden de pago con el correspondiente giro de dinero es retransmitida desde el banco del importador al banco del exportador, quien podrá hacer uso de los fondos solo contra la entrega de los documentos previstos

 

Carta de crédito: ante la incertidumbre del exportador de no recibir el pago y la inseguridad del importador de recibir la mercadería en buen estado, existe la carta de crédito. Se trata de un instrumento bancario que asegura el pago por parte del comprador y garantiza que el vendedor entregue la documentación prevista en el contrato de compraventa internacional.

Un banco abre una carta de crédito a solicitud de su cliente y se le notifica al exportador que tiene un crédito a su favor, comprometiéndose así al pago de una determinada suma de dinero, sujeto a que la mercadería y la documentación sean entregadas bajo las condiciones acordadas. Las partes intervinientes son:    ordenante, abridor, tomador (comprador, importador); banco emisor (banco del importador); beneficiario (vendedor, exportador); y banco designado (banco del exportador).

 

Seguro de crédito a la exportación: esta herramienta opcional tiene por objeto dotar de cobertura al exportador frente a los riesgos que asume al realizar una operación de venta a crédito.

El seguro de crédito a la exportación protege al vendedor ante ciertos riesgos que pudieran hacer incobrables los créditos otorgados a los compradores de otros países. El asegurador no toma todo el riesgo de la operación, una parte es asumida por el vendedor. Esto permite que el exportador sea cuidadoso en la elección de sus clientes, y que se preocupe por las cobranzas y el recupero en caso de que se produzca la incobrabilidad. 



Estímulo a las exportaciones


De orden financiero

Existen regímenes de prefinanciación o financiación de exportaciones; de financiamiento para la participación en ferias y rondas de negocios internacionales; seguros de crédito a la exportación; y para el envío de muestras y mercaderías en consignación. Algunos de los objetivos detrás de estas medidas son generar un mayor ingreso de divisas al país, promover la producción nacional, incorporar tecnologías, ampliar mercados, mejorar la absorción de costos empresarios y procurar la mejora de los productos.

Ejemplos particulares

Existe también el Régimen de Exportación de Plantas Llave en Mano, que favorece las exportaciones de bienes y servicios nacionales mediante un reembolso específico que se otorga cuando se produce una venta al exterior de plantas industriales, ya sea completas u obras de ingeniería.

Los bienes de origen nacional tendrán el reintegro previsto en el Decreto Nº 1011/91, más un reintegro adicional equivalente a la diferencia entre el anteriormente mencionado y la alícuota del 10%. El régimen comprende las exportaciones de plantas industriales en general o bien las obras de ingeniería destinadas a prestar servicios que figuren en la Lista Anexa al Decreto Nº 870/03.

Se considera Contrato de Exportación Llave en Mano a las plantas industriales u obras de ingeniería destinadas a la prestación de servicios, que se vendan al exterior bajo la forma de una unidad completa y concluida.

De acuerdo al Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) se otorgan preferencias arancelarias por parte de países desarrollados a determinados productos exportados desde países en vías de desarrollo. El sistema busca aumentar los ingresos de exportación de estos países, favorecer su industrialización y acelerar su ritmo de crecimiento económico.

En la actualidad, los países que otorgan preferencias a la República Argentina son: Australia, Bielorrusia, Canadá, Japón, Nueva Zelanda, Noruega, Suiza (incluido Liechtenstein), Rusia y Kazajistán. Con arreglo a los esquemas instituidos por los países otorgantes de preferencia en el marco del SGP, se aplican, en vez de las tasas de NMF, aranceles reducidos o nulos. Los países menos adelantados (PMA) reciben un trato especial y preferencial, en virtud del cual gozan de reducciones arancelarias mayores para una gama más amplia de productos.

En este link podés acceder al Sistema de Gestión. Para más información, ingresá aquí



¿Qué cuestiones legales debo tener en cuenta?


Resguardá tu propiedad intelectual

Tu marca, producto, servicio o idea puede ser copiado por otros, localmente y en mercados externos, afectando al desarrollo positivo de tu negocio. Por eso es importante que conozcas los principales instrumentos que tenés a tu disposición para proteger la propiedad intelectual:

  • Registro de patentes para productos, ideas o servicios nuevos;
  • Registro de marca en cada mercado al que ingresa una empresa, con el fin de no perder su propiedad;
  • Copyright, muy útil para productos creativos (literatura, audiovisual o cualquier otro trabajo artístico), softwares y bases de datos.

El INPI es el organismo a nivel nacional responsable de la aplicación de leyes y de brindar asesoramiento a empresas en cuanto a propiedad intelectual.

Más información aquí y en Argentina.gob.ar.

 

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